Jacob Rahman comparte su punto de vista y explica por qué conocer bien el sector de la simulación puede ayudar a los educadores a tomar la decisión correcta.
¿Quieres comprar un simulador médico o un producto de simulación?
¿Por dónde empezar? ¿Con quién? ¿Qué producto? ¿Qué empresa?
El ochenta por ciento de todas las ventas de simulación van a parar a las grandes empresas. Tienen más personal de ventas, más poder de marketing y pueden fabricar productos en masa. ¿Significa esto que los productos son mejores? ¿Más robustos? ¿Son más innovadores? ¿Es el servicio el estándar de oro?
Las start-ups tienen menos personal de ventas, menos poder de marketing y menos influencia en el mercado mundial de la simulación. Pero ¿significa eso que sus productos son peores y que tienen menos innovación? ¿Significa eso que recibirán peor servicio?
¿Por qué el 80% de los consumidores prefieren comprar a corporaciones?
En un mercado en el que el control de calidad y la normalización no están regidos, y pueden ser subjetivos, ¿es ésta la mejor manera de fomentar la innovación?
Corporaciones, una elección sólida y fácil.
Las grandes empresas pueden ofrecer muchas cosas positivas. Pero todo es un compromiso.
Las empresas rara vez innovan. Todo tiene que ampliarse y racionalizarse. Los productos deben llegar rápidamente a un público mundial. La fabricación debe ser muy rentable para alimentar la hambrienta y compleja red de departamentos.
A veces, las empresas no innovan mucho, pero compran empresas innovadoras y establecen una red de ventas y marketing a su alrededor, todas ellas unidas por una insignia y una declaración de misión lo suficientemente vaga como para incorporar todo lo que puedan representar.
Los vendedores son todos agresivamente dirigidos a vender, alta presión. Obviamente, las ventas mantienen a este enorme animal en funcionamiento. Los años malos significan pérdidas de puestos de trabajo y recortes, pero las empresas siguen adelante. No puede haber fracasos con las innovaciones corporativas, aunque claramente los ha habido.
En las grandes empresas, los vendedores pueden llamar a tu puerta todos los días. Pueden resolver rápidamente algunos de tus problemas ayudándote a desprenderte rápidamente de un presupuesto que a veces es un problema en sí mismo. Establecer una cabeza de puente en tu institución con negocios anteriores, estableciendo un punto de aterrizaje para otros productos a vender.
Tu, el consumidor, tienes más poder de negociación con las empresas. Tienen mayores márgenes y mayores beneficios. Puedes regatear y hacer que tu dinero rinda más. Si buscas productos que «satisfagan más o menos tus necesidades», puedes hacer que esas corporaciones luchen y se lancen unas contra otras por tu negocio y hagan lo mejor financieramente para tu institución.
Los productos que venden satisfacen más o menos sus necesidades. Pero a veces un producto es un experimento global y tu eres el «conejillo de indias». ¿Está listo para el gran público? Lo sabrás más adelante, cuando planifiques la solución. Sí, satisface más o menos tus necesidades y se convertirá rápidamente en un éxito mundial gracias a la maquinaria de ventas y marketing que lo rodea. Es una solución, pero ¿es la mejor?
Start-ups e independientes, la solución poco vista.
Suelen fundarse por pasión para resolver problemas existentes. Nacen de la innovación, como antes lo hacían las grandes empresas. A veces corrigen problemas o limitaciones de los productos que venden las multinacionales. Últimamente se podrían resumir con innovaciones como hacer simuladores de pacientes más inclusivos y que representen la diversidad corporal tanto étnica como demográfica. O la fabricación de simuladores quirúrgicos que se ajusten al plan de estudios actual y, al mismo tiempo, sean rentables y eficientes. Temas en los que las empresas se están poniendo al día.
Las empresas emergentes están a la cabeza de la tecnología de realidad aumentada, virtual, mixta e inmersiva. Lo intentan todo para crear productos para el futuro y para el presente. Por cada innovación de una corporación hay 10 pequeñas empresas que no pueden llegar con soluciones iguales o mejores y más atractivas.
Las start-ups tienen flexibilidad para resolver problemas rápidamente. Responden a los comentarios de los clientes porque sus productos aún no se fabrican en serie. Hay que actuar con rapidez ante los problemas de las start-ups, porque la reputación se empaña rápidamente debido a la falta de actividades de cara al cliente en masa.
Abordar los problemas de los productos o del servicio de atención al cliente en las start-ups significa que los usuarios finales pueden acceder rápidamente a los responsables apasionados de la cúpula. La burocracia para resolver un problema es escasa, aún no está estratificada en barreras departamentales. Les interesa actuar con rapidez. Tu, el «usuario final», puedes ayudar a definir soluciones que te beneficiarán a ti y a otros. El innovador o pionero está sólo a un par de pasos de tu alcance. Te escuchará.
En cuanto al servicio y la atención al cliente de una start-up frente a una empresa, considera lo siguiente: ¿es mejor tener un equipo de servicio de 4 personas que se ocupe de 1.000 productos o un equipo de servicio de 2 personas que se ocupe de 50 productos? Se trata de una economía de escala, y a menudo el servicio es una idea de último momento basada en el éxito de las ventas masivas. Las empresas más pequeñas «deben» prestar servicios, y si no lo hacen pueden acabar en la extinción.
Las empresas de nueva creación hacen todo lo posible por llegar a ti. Pero con presupuestos de marketing reducidos, a veces ni siquiera tienen comerciales que puedan llamar. Financieramente, es menos probable que tengas tanto poder de negociación como cliente debido a los estrechos márgenes con los que viven los innovadores, pero hay más oportunidades de acabar con los productos que quieres.
Las start-ups fabrican productos que acaban siendo adquiridos por empresas. Si son buenos productos, es probable que algún día pueda comprarlos a las empresas. Pero, ¿por qué no atacar primero? Conviértete en pionero e innovador junto con las start-ups. Participa en su legado. Ayuda a esta industria a crecer haciéndola más amplia, más diversa, más competitiva en sus soluciones.
Las 5 «reglas de oro de la innovación» como consumidor de simulaciones sanitarias:
- Busca y encontrarás, mira bajo la superficie. Las empresas más pequeñas también pueden ayudarte. Pero a veces hay que buscarlas. No son tan visibles como las grandes empresas. Pero no por ello sus productos o servicios son peores.
- Haz que todas las empresas se manifiesten juntas. Mismo lugar, mismo día. En el mismo espacio, tocar, sentir, mirar y comparar. Desafía los conocimientos de las personas que te venden dentro de una misma sala, deja que se enfrenten entre sí, son competidores, házles competir, es bueno para ti.
- No te dejes convencer por los precios. ¿Satisface tus necesidades? ¿Se ajusta a tu currículum? Regatea, aprovecha al máximo el dinero de la institución. Tu eres el depositario del dinero.
- Toma los sitios de referencia con una «pizca de sal», no como método de influencia. Si una empresa te ofrece un sitio de referencia, sé inteligente, busca a sus clientes a los que no impulsó. Olvídese de los sitios de referencia de clientes nuevos y relucientes, busque a los que se encuentran en los años 2-3-4-5 de su viaje, que han experimentado la duración completa de un contrato de servicio. Si se trata de una empresa que tiene 1.000 clientes, ¿por qué te ofrecen la opinión de sólo 2 -3 clientes bien escogidos?
- No te dejes vender sólo por una imagen o un legado construido a lo largo del tiempo. Una imagen tiene que empezar en algún sitio, esto se convertirá en un legado, pero eso sólo puede ocurrir si el consumidor se arriesga. Forma parte del legado.
Más competencia = Más opciones = Más innovación
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